Selin AFŞAROĞLU DERİNÖZ / Teknoloji Yatırım A. Ş. / Associate
Ayça UYANIK / Teknoloji Yatırım – Teknoloji Yatırım A. Ş. / Yatırım Analisti
Girişimcilerin, pitch deck olarak adlandırılan yatırımcı sunumlarını yaparken zaman zaman, yatırımcıların kafasında soru işaretleri oluşturabilecek ifadelere yer verdiklerini ya da kritik bazı bilgilere hiç değinmediklerini gözlemliyoruz. Bu durum, sunumu dinleyen yatırımcıların gözünde kurucu ekibin fazla iyimser ya da yeterince tecrübeli olmadığı yönünde bir izlenimin oluşturabiliyor.
Yatırımcıların sıkça karşılaştığı bu durumları dört ana başlık altında toparladık. Bu başlıklar tamamen yeni olmasa da söz konusu hataların yatırımcı tarafından nasıl algılandığını ortaya koyarak girişimcilere farklı bir bakış açısı kazandırmayı hedefledik. Umarız bu değerlendirmeler, özellikle erken aşama girişimler için yatırımcı sunumlarını geliştirirken yol gösterici olur.
Global Pazara Açılım Gerçekliklerinin Yeterince Araştırılmaması
Pek çok girişimci daha büyük pazarlara erişmek, döviz bazlı gelir elde etmek, Türkiye'deki tahsilat zorlukları veya müşteriye özel teknik geliştirme talepleri gibi sıklıkla karşılaşılan büyümeyi geciktirici engellerden kurtulmak adına yurt dışına açılmayı hedeflemekte. Bu durum, kuruluş yapısı itibariyle yatırım kısıtı yaşamayan pek çok yatırımcı için de oldukça değerli bir hedef olmakla birlikte bu hedefin, yatırımcı sunumlarında verilerle desteklenmeden kısaca sunulması, önemli bir fırsatın yeterince anlatılamamasına ve hatta zaman zaman yatırımcı gözünde girişimin gerçekçiliği konusunda soru işaretleri doğmasına neden olabilmekte. Hangi pazara neden girilmek istendiği, bu pazarın seçilme sebebi, nasıl bir pazara giriş stratejisinin benimseneceği, hedef müşteri segmentleri, kullanılacak dağıtım kanalları, bu süreci yürütecek ekip yapısı gibi konuların nasıl şekillendirileceği net biçimde ifade edilmediği ve follow-up sorularda da aktarılmadığı takdirde yatırımcı, bu başlıkların girişim tarafından henüz netleştirilmediğini düşünebilir. Bu da yatırıma strateji oluşmadan çıkıldığı ve yapılacak yatırımın yanlış pazarda çoklanamayacak bir go-to-market (GTM) stratejisine veya operasyonel giderler gibi farklı başka kanallara harcanacağı algısı yaratabilmektedir.
Girişimcilerin, hangi coğrafyalara ve bu coğrafyalardaki hangi ülkelere açılmak istediklerini veriyle gerekçelendirmeleri yatırımcının da girişimcinin hedeflerini daha net anlamasını sağlamaktadır. Bu gerekçeler yatırımcının gözünde girişimcinin pazardaki dil, kültürel farklılıklar, regülasyonlar, yasal altyapı, rekabet durumu gibi hedef pazardaki birçok faktörün ve çeşitli olası bariyerlerin analiz edildiğini göstermekte; müşteri davranışları, satış döngüleri, yerel iş yapış şekilleri, yerel ekip ya da iş ortaklıklarıyla çalışılıp çalışılamayacağı, hedef pazarda şirketleşmeye ihtiyaç olup olmadığı veya o pazardaki yatırımcıların beklentilerinin bilinip bilinmediği gibi konuların da göz önünde bulundurularak pazar stratejisinin şekillendirildiği izlenimini vermektedir.
Ayrıca girişimcilerin, hedef pazarlardaki rakiplerin ve rakiplerden nasıl farklılaşılacağının analiz edilip edilmediği, ürünün gerçekten o pazarda talep görüp görmeyeceğine dair erken sinyallerin alınıp alınmadığının aktarılması da yatırımcılar için kritik olmaktadır. Bu doğrultuda hedef pazardaki potansiyel müşterilerle görüşmeler yapılarak alınan geri bildirimlerin paylaşılması, ürünün neden ve nasıl tercih edileceğine dair ciddi bir hazırlık yapıldığını göstermektedir. Yurt dışına açılmak isteyen her girişimci için bu yolculuk heyecan verici olabilir, ancak yatırımcılar bu hedefin sadece bir niyet beyanı olmadığını görmek istemektedir. Zira yatırımcılar, her gün benzer hedeflerle yatırım arayan girişimlerle karşılaşmakta, kendi portföy şirketlerinden globale açılmaya çalışan girişimlerin zorlu mücadelelerine şahit olmakta ve ne yazık ki detaylı stratejisi olmayan girişimlerin hızlı şekilde para yaktığına da pek çok kez tanık olmaktadır. Elbette süreç içerisinde belirlenen hedef pazar(lar) değişebilir veya aynı hedef pazarda yeni bir stratejiye ihtiyaç duyulabilir. Ancak yatırımcılar için esas önemli olan şey kurucu ekibin, bu tür değişkenlere karşı çevik ve bilinçli bir şekilde yeni bir strateji kurgulayabilecek esnekliğe ve vizyona sahip olduğunu gösterebilmesidir.
Global Pazarlarda Gelir Beklentilerinin Gerçekçi Planlanmaması
Kurucuların potansiyel müşterilerle yapılmış görüşmelere, ürün hakkında alınan geri bildirimlere, pazardaki kullanıcı davranışlarının analizine, pipeline oluşturulup oluşturulmadığına ve pazarda rakip ürün(ler) mevcut ise rakipleri kullanan müşterilerin yeni bir ürüne geçiş ihtimalinin analizine dayandırılarak global ciro projeksiyonlarını gerekçelendirmesi, şirketin hedeflerinin daha iyi anlaşılmasında ve girişimcinin hedef coğrafyalarına dair bilgi toplama, anlamlandırma ve strateji geliştirme sürecine ne kadar vakıf olduğunu göstermesinde büyük önem arz etmektedir. Öte yandan pek çok girişimcinin, hedef global pazarlarda daha hiç müşteri görüşmesi yapmadan veya ürünle ilgili herhangi bir PoC gerçekleştirmeden, kısa bir zaman içinde üstlü büyüyerek çok yüksek ciro hedefleri ortaya koyması, finansal projeksiyonlarının inandırıcılığını azaltmaktadır.
Yatırımcılar kısa sürede büyük ciro projeksiyonları görmekten çok, pazara uyum sağlamayı başaran, sahadan edindiği verilerle strateji geliştiren ve sürdürülebilir büyümeye odaklanan ekipleri desteklemeye daha sıcak bakmaktadır. Yeni pazarlarda kullanıcı davranışlarını anlamak, satış kanallarını oturtmak ve ürün-pazar uyumunu yakalamak zaman aldığı ve yatırım sonrasındaki ilk dönemlerin çoğu zaman "gelir yaratma" değil, "öğrenme ve adapte olma" dönemi olduğu taraflarca bilindiği için global pazarlarda gelir projeksiyonları yapılırken, iyimserliğin yanında ayakları yere basan ve veriye dayalı planlamalarla ilerlenmesi, yatırımcının güvenini kazanmak adına kritik bir adım olduğu düşünülmektedir.
Müşteri Taleplerinin Anlaşılmadan Ürün Geliştirmeye Gereğinden Fazla Kaynak Ayrılması
Girişimcilerin sıklıkla yaptığı kritik hatalardan birinin de ürünlerini pazara sunmadan önce "mükemmel hale getirmeye" çalışarak uzun süre ve yüksek maliyetle geliştirme sürecine odaklanmaları olduğunu gözlemlemekteyiz. Ancak, ürünün fonksiyonları ne kadar gelişmiş olursa olsun, eğer hedef kitlenin gerçek bir ihtiyacını karşılamıyorsa veya pazarın dinamiklerine uymuyorsa, bu çaba çoğu zaman ticarileşmede şirkete yardımcı olmamaktadır. Bu nedenle hedeflenen müşterileri segmenti ve pazarın gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu erken aşamada anlamak önem arz etmektedir. Pazar ihtiyacını anlamak için de mümkün olan en erken aşamada MVP (Minimum viable product) ürünün gerçek kullanıcılarla buluşturulması, mümkünse potansiyel müşteri geri bildirimleriyle üründeki işe yarayan ve geliştirme gereken hususların somut verilerle görülerek ürünün şekillendirilmesi tavsiye edilmektedir.
Sahaya inerek, müşterilerle birebir görüşmeler yaparak ve kullanıcı geri bildirimlerini toplayarak ürün geliştirme sürecinin devam ettirilmesi ürünün ticarileşme sürecinin de paralel olarak başlatılmasını sağlamakta, girişimin hem zaman hem de bütçe açısından daha verimli hareket etmesine olanak tanımakta, pazarın ürüne vereceği tepki anlaşılmadan geliştirme süreçlerine ciddi kaynaklar ayrılmasının da önüne geçmesine yardımcı olmaktadır.
Ekibin Verimsiz ve Hızlı Büyütülmesi
Yatırım aldıktan sonra birçok girişimci, ekibi büyütmenin hızlı ölçeklenmeye ulaşmanın en kısa ve en etkili yolu olduğuna inanmaktadır. Bu yaklaşım bazı durumlar için geçerli olsa da unutulmaması gereken önemli bir gerçek; her yeni işe alımın yalnızca bir maaş kalemi olmadığıdır. Her yeni işe alım aynı zamanda zaman, koordinasyon, onboarding, ekip içi iletişim ve yönetim sorumluluğu anlamına da gelmektedir. Kurucu ekibin zaman ve para gibi en önemli kaynaklarını doğru yönetmesi adına yatırım sonrasında ilk refleksin ekibin hızlı genişletilmesi yerine, şirketin gerçekten hangi alanlarda insan kaynağına ihtiyaç duyduğunun iyi analiz edilmesi, böylelikle olası yanlış işe alımlarının da önüne geçilmesi olması önerilmektedir.
Her bir pozisyon için bir KPI (anahtar performans göstergesi) tanımlamadan yapılan işe alımların, kısa sürede çoğunlukla sadece artan operasyonel giderlere (OPEX) ve verimsizliklere yol açarak aslında giderlerin gelirden daha hızlı bir şekilde artmasına neden olduğunu, bu durumun da şirketlerin "runway"ini, yani nakit akışıyla ayakta kalabileceği süreyi ciddi şekilde kısalttığına şahit olmaktayız. Ekip büyüklüğünün mevcut ve öngörülen ciro ile karşılaştırmalı olarak ele alınması ve optimal çalışan başına gelir metriğinin korunmasına yönelik çalışmaların, bu riski azalttığını, şirket kaynaklarının daha verimli yönetilmesini sağladığını ve hangi pozisyonların gerçekten kalıcı ve kritik olduğuna zaman içinde daha sağlıklı karar verilebilmesine imkân tanıdığını gözlemlemekteyiz.
Yatırımcıların aradığı şeyin kalabalık ekipler değil; doğru becerilere sahip kişilerle kurulan, yalın ama etkili organizasyonlar olduğunu, odaklı, verimli ve stratejik şekilde büyüyen ekiplerin yatırımcılara çok daha fazla güven verdiğini hatırlatmak isteriz.
